元買取店店長のサトーです。
その経験からわかりますが、
買取業者の営業トークは本当に怖いです・・
信じてしまうと、
安く買い叩かれてしまいます。
本当に気をつけましょう。
なので、
買取店の査定士（営業マン）の営業トーク攻略法を書こうと思います。
そして、めちゃめちゃかんたんに、
最高額で売却する方法を書こうと思います。
さて、まず大前提を言いますが、
業者にとって買取や下取りって、つまりは、
仕入れ
なんです。
※ 買取と下取りの意味 ⇒ 買取は、純粋にただ買取するだけです。下取りは、次の車を購入するお店に、今乗っている車を売る事です。あまり気にしなくて良いです。高く売ることだけ学んでおけばOKです。
この世の中のビジネス、商売で、
「仕入れを高く買いたい」
そんなこと思っている人や会社って、
あると思いますか？
世の中の商売って、
どんな商売でも、
安く仕入れて ⇒ 高く売る
この絶対法則に反した商売、存在しません。
もしあったとしたら、
すぐに倒産するので、
これは商売をしている以上、
絶対的な法則です。
実際車買取、下取りの業界では、
大げさではなく、
100万円くらい利益を持ってかれていることもよくあります。
ひゃ、100万・・？
はい、そうです。
そこでは、海外相場が形成されており、
プロ以外は、想像できない相場があります。
かなり古いポンコツなのに100万円以上ついたり、
素人ではまったくわかりません。
つい先日、友人と飲みに行ったときに、
「車を売ろうと思って、ネットで複数の買取店にお願いしたら、営業が何社も来て、めちゃめちゃ大変で、すげー疲れた。。しかも、高く本当に売れたのかどうか、ちょっとわからないんだよね。。」
という話を聞きました。
あ～あ、売っちゃったんだ。。
65万円で売ったとのことですが、
業者相場を見ると、
80万～90万くらい付いててよい車でした。
友人は落ち込んでいましたが、
興味津々だったので、
居酒屋で営業トークの話をして盛り上がりました。
今後そうならない様に、
また、ブログで書いたら面白いと思ったので、
いまから営業トークを会話形式で書きます。
その時友人と居酒屋で、
営業トークの実演をしたんですが、
「うわー！！それ言ってた！」
「ってかスゲー！何でわかるの？」
って言っていました。
そりゃあわかります。
プロですから。
では早速始めましょう！
買取店 ⇒ 普通の文字
お客さん ⇒ 青い文字
で、書きますね。
初めまして！〇〇買取店のサトーです！本日はお時間有難う御座います！
あ、どうも。。
お客様の車ですが、
ちょうど欲しいというお客さんが当社にいたので、
すっ飛んできてしまったんです。
突然で申し訳ありません。
あ、いえいえ、大丈夫ですよ。
有難う御座います。
では、早速お車を拝見したいのですが、
宜しいでしょうか？
あ、はい大丈夫ですよ。
じゃあ、今から車検証とか書類出しますね？
はい、お願いします！
====＜補足コーナー＞========
実は、このなんともないやり取りなのですが、実はもう色々なワナが仕掛けられているんです。
「まさにこの車を欲しい車がいるお客さんがいて、すっ飛んできたんです！」
⇒これは、後々にボディーブローの様に効いてくるセリフなんです。後から、今ちょうどその車を欲しいと言っているお客さんがいるから、この金額は今日しか出ない金額です、という即決に結び付けるための伏線を最初から用意しています。
「早速車を拝見したいので、よろしいでしょうか？」
⇒これを言われた次のお客様のアクションを見ています。さらっと車検証を出してくるお客さんは、すでに他社の査定を受けている、慣れている、という証拠です。まったく初めて査定を受けるお客さんは、車検証を自ら用意したりしません。この行動や表情などを、しれ～っとした顔でニコニコしながら、実はすっごい観察しています。
他社で査定を受けている人か、初めての人か、で営業のアプローチの仕方がガラリと変わるんです。
それを、判断しています。
今回のお客さんは、
すぐに車検証を自分で出してきたので、
すでに、「他社査定を受けた人」
ということが分かります。
もちろん、初めて査定を受ける人でも、
車検証を出してくる人はいます。
でも、動きとか、表情とか、
色々なところを見ると、分かっちゃうんです。
というか、ご丁寧に、
車検証が入っている整備記録簿に、
他社買取店の名刺が入ってたりします。
どうですか？
初対面のたった1分足らずで、
お客さんは色々な情報を提供しているんです。
すでに、
ワナにかかった状態という事です。
更に、これ以外にもすごいワナがあるのですが、
ちょっとウェブ上では書けないのと、
書ききれないのと両方あるのですが、
とにかく営業トークを続けますね。
もちろん最後に、
業者の限界金額を出してもらい、
ラクに、高く売る方法をお伝えします。
=========================
では車検証や、他の書類を見せてください。
はいどうぞ。
査定表に、お車の状態を書きますので、
車を色々見させていただきますね。
はいどうぞ。
ちなみに他社さんの査定受けてると思うんですが、
いくらぐらいの査定額でした？
え？いや、ああ、え～と、はは。。
いや～、ナイショですよ～^^;
↑ 補足：他社査定をすでに受けてるのが明白になりましたね
了解です！どうしてもお客さんの車買取させて頂きたいので、金額頑張るようがんばります！
はい、よろしくです^^;
〇〇さん、この車どうして売っちゃうんですか？
まだ乗れる車なんですが。
え？いやあ、実は新車の契約しちゃってさ。
新車ですか、いいですねー、
自分も新車買いたいですよ。
何を購入されたんですか？
え、ああ、子供が増えたから、ミニバンと思って、日産セレナ買ったんだよね。
お！セレナですか！いいですね～
セレナは売るときも高く売れるし、いい買い物だと思いますよ～
あ、そうなの、へえ～
お仕事は何をされていらっしゃるんですか？
え、いや、まあ、普通のサラリーマンですよ。
あ、すいません。
この仕事やってると、本当にいろいろな方々に会うので、すごい新鮮なんです。車を売却する方って業種とかまったく関係なく、本当に日本中のすべての業界の方々に会えるじゃないですか、だから自分はまだ車の査定士ってだけなんですけど、いろいろとお話しを聞かせて頂くのがとても勉強になるんです。どんな業種なんですか？
へえ、確かにそうですね、僕は製造業なんで、それ以外の業種の人ってあまり接点がないから、色々な話を聞けて良いね～
はい、そうなんです。いつか自分に本当にあった業種や会社に転職も考えているので、本当勉強になります。製造業なんですか！もしかして自動車メーカーだったりですか？
いやいや、自動車メーカーではなくて、電気メーカですよ。S社ですよ。
おお～、めちゃ大企業ですね、いいですね～☆ ちなみにどういったお仕事内容なんですか？実は、自分の親戚のおじさんもS社に勤めてるんですよ！
え？そうなんだ、自分は営業ですよ。
そうですか、自分のおじさんは営業ではなく、なんて言ってたっけな。。事務系だか、技術職だったかわすれてしまったんですが、まあ大きい会社だと誰が誰だかわからないですよね。
そうですね～、何万人もいるし、ほとんど誰だかわからないねえ。
あはは～、そうですよね～
====＜補足コーナー＞========
ここでは、他社査定がいくらだったのか？
を聞き出しています。
今回は、他社査定をほぼ受けただろう、
という予測のもとに、
「他社さんの査定額おいくらくらいでした？」
とわざとドキっとする質問をしています。
たいていのお客さんはこう言われると、
瞬時に対応ができないので、
あっさりと、
〇〇万だったよ。
とか、
今回のように、
ナイショ～
とか答えてくれます。
でも、他社の査定を受けたことが明白になりました。
これは、実は買取店にとってかなり良い情報なんです。
そして、他社よりも金額をガンバルと伝える。
これは、最初に書いた、
欲しいお客さんがいる事をさらに印象付ける為に、
「ドンピシャなお客さんがいる」
という事をアピールすることで、
金額をガンバル理由ができて、
後から話す即決トークの伏線なんです。
そしてそして、
なんともない、雑談話が続いていますが、
ここでは、
車の傷や状態をチェックしながら査定表を書いています。査定表を作成しながらお客さんと雑談をすることが、とても意味があります。面と向かって話すのではなく、車の査定表を作りつつ、自然な形でお客さんと雑談を続けています。
お客さんの職業など、どんどん突っ込んだ話をしていて、ちょっと失礼じゃないか、と思うかもしれませんが、査定士は、「色々な業種のお客さんと話せるのが楽しい、転職も視野に入れているから、本当に勉強になる」こんなことを言われたら、かなり自然ですよね。
そして、お客さんの会社名や職種まで聞けました。その後に、自分にも同じS社に勤めている親戚のおじさんがいる、という話をしています。（実際は架空の親戚のおじさんの話です・・）
この雑談で目的としていることは、
次の3つです。
① お客様と人間関係を築く事
② お客様と共通点を見つける事
③ 共通点を武器に、後からそれを武器にする事
怖いですよね。。
でも、これが現場です。
だって、
安く買うことに必死ですから。
安く買わないと、
営業成績は取れません。
どこの会社も買取台数なんか評価しません。
利益しかみません。
つまり、安く買いとったかどうか、
それしか成績になりません。
だから、安く買わないと、
会社からゴミの様に扱われます。
そういう業界です。
とにかく査定士は、
会社から利益だけを追求されます。
利益以外は、いりません。
やる気とか、頑張っているとか、
一切会社は見ていません。
利益しか査定士の評価はあり得ません。
① お客様と人間関係を築く事
雑談をして共感ができれば、親近感がわきます。単純に、それを狙って話しています。親近感がわくと本当にいろいろと突っ込んだ話がしやすいですよね。もちろん契約するためにしている行動ですが、半分は、本当にいろいろなお客様と話せることは楽しく非常にためになる事です。半分の気持ちとしては、わざと仲良くなろうとしているわけでなく、本当にお客様の事を（人として）知りたいし楽しいです。だからお客様にとっても、この査定士は自然体に見えますよね。沢山のお客様と商談して思うのは、やはり人間は、コミュニケーションを取ることが大好きな人がほとんどだと思います。
② お客様と共通点を見つける事
親近感がわいてきたお客様は、けっこう口数が多くなります。その段階になってきたら、「共通点」を見つけます。というより、「共通点」を作ります。。今回は、S社に勤めているおじさんが査定士にもいますよ、という共通点を、見つけた、というか作り上げました・・
③ 共通点を武器に、後からそれを武器にする事
親近感 ⇒ そして共通点
これがまた、後から契約にこぎつけるまでの伏線になります。伏線というか、ワナ です・・
※ これは、私が得意としていた営業トークの流れです。これは一つの事例であり、これ以外に無数にさまざまな営業トークが、お客様の状況によってカスタマイズされたものが存在します。これは、会社でマニュアル化されているものもあれば、独自で営業マン（査定士）が生み出したものもあります。これがすべてではないです。まあ皆さんにとっては、高く売る事だけが重要なので、おもしろかったら読み進めてください。
とにかく、この流れで雑談に持っていき、
これ以外にもたくさんの話をして、
人間関係をさらに熱くさせて、
共通点などを深堀したり、沢山見つけたりします。
また、テクニックとしての営業トークは
もちろんあるのですが、
そもそも、
営業マン（査定士）である自分自身が、
お客様と本心から楽しく話せているので、
そりゃあお客様も楽しめます。
自分の事を言うようでなんですが、
本当にうまい営業マンは、
自分自身も楽しんでいるので、
お客様も楽しくなります。
お客様は、
営業マン ＝ 営業される
という身構えている状態だからこそ、
信頼を勝ち取ると、逆に、極端に、
いいヤツだなと、なりやすいんですね。。
家が近いとか、
いつも〇〇駅の〇〇居酒屋でよく飲んでるとか、
出身地トークとか、
出身学校トークとか、
奥さんの話とか、
子供の話とか、
趣味の話とか、
ビジネスの話とか、
というか、車を売る人って男性が多いんですが、
女性のお客さん用のトークも、
しっかりと用意されています。。
特に男性は、
この雑談で仲良くなってしまうと、
本当に奇跡？ミラクル？が起きてしまったりします。
ははは～、おもしろいね君、
家近いの？まあ機会あったら飲みにでも行こうよ。
↑ ここまでになるお客様もけっこう多いです。
とりあえず君に売るよ！
いくらくらいになる？
↑ こういうお客様も意外に多くいます。。
こうなったら本当にカンタンに契約できます・・
でも怖いですよね・・
ちゃんと高く売る方法は書きますので、
安心してください・・
さあ、商談は続きます！
=========================
いや～、〇〇さんとは色々と共通点が多いですね～
そうだね～、ははは～
なんかすいません、ちょっとお話が長くなってしまいまして・・
いやいや、ぜんぜん大丈夫だよ。
今日はなんとか時間取れるから。
↑ よく、会ったばかりの最初は時間ないって言われます。でも、人間関係をしっかり築くとこんな感じになります。。
有難う御座います！！何とか金額お出しできるように、本社に交渉しますから！
え？本社に聞くんだ、ああ、よろしくね。
これから、査定したお車の情報を本社に電話で伝えて、金額を待ちますので、もうちょっとお時間頂いて大丈夫でしょうか？
大丈夫だよ。
有難う御座います！
プルルルー（携帯で本社に電話をかけます）
あ、もしもしー、〇〇支店の〇〇です。今お車の査定が終わりましたので、車の情報を伝えます。いいですか？
↑ 本社というか、店長というか、本部的なところに電話をかけます。
本部 ⇒ おお、他社の値段聞けたか？
査定士 ⇒ いえ、聞けませんでした。
本部 ⇒ そうか、じゃあ車の情報を教えてくれ。
査定士 ⇒ はい、〇〇年式の、〇〇です。で、状態としてはあーだこーだで、こんな感じです。
本部 ⇒ なるほどー、まあ限界金額は、90万だな。
査定士 ⇒ だいたいそのくらいですよねー。
本部 ⇒ ああ、そんくらいだ、とりあえずなるべく安く買えよ！
査定士 ⇒ は、はいっ（汗） 了解しました！
本部 ⇒ とりあえず、50万くらいで指しとけ（指しとけ ⇒ 値段を言ってみろ）
査定士 ⇒ はい・・わかりました・・
本部 ⇒ 即決しろよ、即決できないなら帰ってくるな。
本部 ⇒ 契約以外の連絡は聞きたくない。
査定士 ⇒ はい！わかっております・・・！
本部 ⇒ 最悪でも80万円以下で買えよ。
査定士 ⇒ 了解しました！
ガチャリ。。
↑
こういった電話を、
コソコソと、お客様に聞こえないように話しています・・
〇〇さん、今本部に車の情報を伝えました。
ああ、ありがとう。
で、どうだったの？
いえ、まだ金額を調べているのと、
欲しいお客さんに交渉しているので、
金額はこれからなんですが、
本部が言うには、
だいたい50万円くらいかなあ・・
とか言っていました。
え？ご、50万円くらい？？
はい（汗）一応そう言ってはいましたが・・
ええ～、そんなに安いんだ。。
いやいや、とりあえずの値段なので、
これから本部に次のお客様と交渉してもらいますので、
これは本部が言っていた想定金額なので（汗）
あ、そう、、でも50万かあ・・
いやいや、これはあくまでまだ確定ではないので、
正式な買取金額ではないですからね！
そ、そう・・
ちなみに、どのくらいをお考えでした？(笑)
え、いやあ・・
もちろん、
他社さん、もっと高かった感じですよね？
え、あ、うん・・
実際おいくらだったんですか？
もし差し支えなければで結構ですので・・
え？あ、う～ん・・
ディーラーの下取りが55万円で、
他の買取店は、60万円って言われたんだよね・・
そうなんですか・・
いや、でも〇〇君に売ってあげたいんだけど、
さすがに50万だったらキツいなあ・・
もちろんそうです！他社よりも低かったら、
他社さんにお願いするべきですよ。
ただ、いったんの本社の金額を、
ざっくりお伝えしただけですので、、
すぐに連絡が来ると思います！
そうですか・・
↑ 人間関係も築けていたのに、共感もしてもらえてたのに、でも、金額が低いと、テンションは下がります。まあ人間そんなもんなんです。やっぱり金額です。そりゃあ当然の反応です。^^;
プルルルー
あ、本社（本部）から電話がきました！
もしもし～
本部 ⇒ どんな感じ？
査定士 ⇒ とりあえず、50万とは伝えました！
本部 ⇒ そうか、安く買えそう？
査定士 ⇒ 状況としては、悪くないです！
本部 ⇒ そうか！まあがんばれ！
査定士 ⇒ はい！
本部 ⇒ 他社金額聞けたか？
査定士 ⇒ ディーラー55万、他社60万です。
本部 ⇒ おお！そうか！じゃあ70万以下で落とせ！
査定士 ⇒ は、、はい・・
本部 ⇒ なんとか頑張れ！期待してるぞ！
査定士 ⇒ はい・・
本部 ⇒ 90万で利益ギリギリだから何とか80万以下では抑えたい、でももっと安く買えよ！
査定士 ⇒ なるべく、がんばります！
本部 ⇒ 頼むよ！
査定士 ⇒ はい！
本部 ⇒ つか、絶対に即決とれよ。
査定士 ⇒ は、は、はひ！！
本部 ⇒ 買えるまで帰るな！以上！
ガチャリ！
====＜補足コーナー＞========
なんか、本部（本社）怖いですよね・・
実際査定してみると、営業マン（査定士）は、ちょこちょこと本部とか、本社らしきところにコソコソと携帯で電話をかけます。これが、実際話している内容です。。
しかも、僕自身、慣れてくると本社の人間との電話がめんどくさいので、電話をかけているフリをしていました・・、本社もできる営業マンは信頼できるのでアドバイスはせずに、任せてくれます。だから、自分なりに相場は熟知しているので、いちいち本社に聞く必要なんかありません。自作自演の電話をフリをした演技をします。。
でも、なんでこんな面倒くさい事を
するのかと言うと。
まず、査定士は、
「50万円くらいです。」
という本社の意向を伝えます。
ただ、これは買取金額では無く、
あくまで本社がとりあえずざっくりの
相場を伝えた、という体で話をします。
これは、
本社が値段を決めるという事をアピールしています。
査定士は、
あくまで査定をするだけで、
値段は本社が決める。
という事を理解してもらうためです。
そして、
値段を決めているのは、
査定士本人ではなく、
本社がしていることだと言い、
つまり、
決裁権者は、本社だとアピールするんです。
だって、目の前にいる人が、
できるだけ安く買いたいからって、
最初50万円提示していて、
最後には80万円まで値段があがったりしたら、
「こいつ、ぼったくろうとしやがって・・」
ってイヤな気持ちになるじゃないですか。
だから、
あくまで金額を決めているのは、
本社や本部です。
という事をお客様に認識してもらうんです。
そして、人間関係を構築出来ており、
共通点まで探して仲良くなった人だから、
本社と交渉して金額をガンバル
というつじつまが合うんです。
そして、
本社が50万円と言っていた。
とお客様に伝えます。
そうすると間違いなく、
安いなあ・・
という反応をお客様はします。
これが重要なんです。
安いなあ・・
この反応。
査定士としては、待ってました！
という反応なんです。
その反応を得てから、
「他社さん、どれくらいでした？」
って聞くと、
正直に答えてくれるケースが多いんです。
〇〇万円だった。
とか、
最初は教えてくれなくて、
ナイショだよ。
とか言われますが、
人間関係を築いて、
共感も感じて、
信頼をし始めている人間には、
他社の金額を言っちゃうこと、
多いんです。
今回のお客様は、
新車ディーラーは55万円
買取店は60万円だった
これは、
買取する側にとって、
最高の情報です。
なぜならば、
本当は90万円で買っても良い車です。
でも、
他社の金額が最高でも60万円だった。
という事は、
これよりちょっとでも高く提示すれば、
契約できる可能性が高い、
という事を意味します。
すっごい情報です。
では続きに行きます。
=========================
今本社と電話しました。
今欲しいお客様と交渉させて頂いているとのことなのですが、他社さんの60万の金額ですと、販売前の整備や、次のお客様の保証などもあるので、厳しいみたいな事を言っていまして・・、
なので、今他のお客様にもあたってもらっている状況です。
そうかあ・・60万も厳しいのかあ・・
すみません、ただ今も探してもらってますので、
また連絡もらえますので！
値段ってそんなもんなんだねえ、
もうちょっと何とかならないの？
はい。。やはり販売するときは、整備費用や将来の故障リスクを加味した保証代金もあるので、けっこう厳しいんですよね。。ただ、もちろん僕も交渉しますので、とにかく連絡がすぐに来ると思いますので。
そうかあ、、
せめてもうちょっと何とかならないかねえ。。
ちなみに、65万円ならどうでしょうか？
もちろんOKしてもらえるかどうかは、分からないんですが・・
65万ねえ、うーん、せめて、
70万くらい欲しいかなあ。。
70万円ですか・・、うーん、、ではわかりました！！
ダメ元ですが、70万円なら即決して頂ける、という条件で本部と交渉してみましょうか？
あ、もちろん無理だったら本当申し訳ないのですが・・
ただ、当社の場合は、次の欲しいお客様を沢山ネットで集めているので、次に買うお客様に対して、今日この車を逃したらもう他はなかなか出てこないですよ～、と言うと、結構成約になる事もあるんです。
70万で交渉してみましょうか？
そうだね、70万なら良いかな。
じゃあ、それで話してみてよ。
了解しました！ あっ、ちょうど本社から電話がかかってきました。
査定士 もしもし～
本部 おう、買えたか？
査定士 い、いえ、まだです。。
本部 さっさと買え！！
査定士 は、はい。。
本部 で、どんな感じよ？
査定士 はい、でも70万ならOKと確約頂きました！
本部 お、いいじゃないか、それだと20万以上は利益出るな
査定士 はい！
本部 65万円くらいまで落として買え！
査定士 ええ。。本当ですか。。
本部 当たり前だろ！なるべく安く買え！俺からは以上、あとは成約以外の報告は必要ない、どんなに高くても70万で買え、分かったな！！
査定士 は、はい。。
本部 以上、土下座してでも買ってこい！！
ガッチャン！！
ツーツーツー・・
そして、本部との電話自体は途切れてしまったのですが、査定士は、電話を続けたフリをします。。
以下、本部と通話しているフリです。
ここからは、
ワザと、お客様に聞こえる様に話します。
査定士が電話片手に勝手に話しています
↓ ↓
「何とか、75万円にならないでしょうか？ 即決でしたら75万円でOKと言って頂いています！
お客様は70万でOKと言いましたが、75万と本社に交渉を頑張っている事をアピールしています。
「ちなみに僕の親戚と同じS社にお勤めだったし、店長の親戚の方もS社でしたよね？ それは関係ないかもしれませんが、何とかならないでしょうか？ とても状態は良い車なので、販売後のクレームが来る確率も低いと僕は思っています。どうでしょうか？ う～ん・・、そ、そうですか、、分かりました、お客様に聞いてみます。すみません、有難うございました！」
と、電話を切るフリをします。（すでに電話は切れていますが）
お客様、今本部と話しをしましたのですが、
うん、どうだった？
はい、なんとか金額出してもらおうと思いまして、75万円と本社に金額を吹っ掛けてみました^^; ちょうどS社さんとの共通点も電話した店長もそういえば、親戚がS社だって聞いていたことがあったので、それも言ってみたんですが^^; あと、お客様の車ですが、とても状態が良いのでその点もアピールをしたんですが、、 何とかしてあげたいけど、会社としては、本当70万ですら正直怖い、という金額の様でして、、65万円でお願いしてほしい、そう言われてしまいました。。
そうか、65万円かあ・・
本当、変に期待させてしまい、
努力不足で申し訳ありません。。
いやいや、
なんかがんばってくれてありがとうね。
いえ、とんでも無いです。。
そうかあ、65万ねえ、70万ならなあ。。
本当すいません。。
あ、すみませんっ！また本社から電話が来ました。
少々お待ちください。
あー、はいはいどうぞ。
※ 本部、本社、同じ意味なので気にしないでください。
査定士 はいもしもし。
本部 買えたか？
査定士 いえ、まだです。。
本部 65万じゃダメか？
査定士 はい、まだ、あともうちょいです。。
本部 じゃあ自分の営業成績のボーナスから出すって言ってみな。
査定士 は、はい、わかりました。
本部 まあ最悪でも70万な。
査定士 はい。了解しました。
お客様、今本社から連絡が来まして、
ちょっと、言いにくいのですが、
やはり65万で何とかして頂けないかと連絡をもらったのですが・・
どうでしょうか・・？
はは、そうか。。うーん。
ちなみに、実は僕自身営業成績がいま達成ギリギリのところで、達成すれば少ないですがボーナスがもらえるんです、なので、ほんのお気持ちになってしまうのですが、プラス1万円、ぼくのポケットからお出しして、66万なんて、失礼かもしれませんが、いかがでしょうか？
え、ポケットマネー？
いやー、それは申し訳ないなあ。
いえ！S社繋がりということもありますし、何とかお気持ちに沿いたいと思ってるので、僕はぜんぜんだいじょうぶです！
そ、そうかあ、
まあ、頑張ってくれたしね、
じゃあ、それでいいよ！
すいません！どうも有難うございます！
では、本社に65万円でOKと言っておきますね？
うん、それで宜しく。
査定士 もしもし
本部 どう？
査定士 65万でOKです！
本部 おお！やったな！でも、ちょっと強引だったかもしれないから、後からキャンセルされたら嫌だから66万出しておいて。で、ポケットマネーの話含めて67万円で決めておいて。契約書は67万円でいいから。で、1万円は給与から天引きされるとか言っておきな。
査定士 わかりました！
本部 契約書回収したら報告しろよ。
査定士 了解です！
ガチャリ
お客様、本社が65万ではなく、ちょっと少なくてあまり大げさにアピールできることでも無いんですが、66万円OKをもらいました。それで僕のポケットマネー含めて67万円でお願いできればと思います。
え？本当？いやいや、
1万円でもうれしいよ。
ありがとうね～
とんでも御座いません！
ただ、僕のポケットから出すのは会社としてまずい様でして、、報奨金から天引きしてもらうので、契約書には、67万円で記載させて頂きます。
まあそうだよね、了解！
では早速契約書を～
カキカキ、判子をポン
契約成立。
本当のギリギリは、90万だったんです。
それを、67万円で売ってしまった。
という話です。
どうでしたか？
これは私が昔によくやっていた手法で、
実はもっともっと沢山の営業手法があります。
これは、ほんの一例です。
===カンタンにまとめると=======
・お客様の普通の行動を、すごいチェックしており、いろいろな情報を、シレーっとした顔をして、実はすっごい見て、情報をゲットして、それに合わせた商談方法を決めます。
・お客様が営業に身構えているので、人間関係を構築し、共通点を作って、短い時間で信頼関係を構築します。
・それと同時に、あらゆる伏線（ワナ）をしかけます。
・本社が金額を決めている事を認識させます。
・安い金額を伝えて、お客様の本音（他社金額を聞きます）
・〇〇万円なら即決OK、という言葉をもらいます。
↑これが相場の範囲内の金額だったら、99％成約できます。
・さらに、その希望金額から、値段を下げる交渉をします。
・で、契約成立となります。
とにかく、即決を取らなければほぼお客様は他社に売ってしまうんです。だから、これだけ作戦を考えて、駆使して、即決だけを狙ってきます。
これが1つの事例です。
=========================
というか、
慣れたスゴ腕の営業マンだと、
相場も知り尽くしているし、
本部に電話する必要もないので。
そういう人は、本当にすごいです。
実際うまい営業マンは、本社に電話もせず、自作自演でやりのけますし、心理学をしっかり勉強してる人も居て、お客様から情報を聞き出し、あらゆる状況を加味して、営業トークを自由自在に操ります。
でも、安く買い叩くこと自体、
お客様には申し訳ない気持ちになるので、
僕はけっこう高めに提示したりしていましたが・・
なので、こんな業界に嫌気がさして、
自分で買取店を作ったんです。
高く買ってあげたいと思って。
けっこう高く買っていたんです。
ただ、3年も持たずに、
見事に、会社を倒産させてしまいました。。
それだけ、厳しい業界なんです。
安く買わないと生きていけないんです。
悪い事と思う人も居るかもしれませんが、
どうしてもそうせざるを得ない業界です。
だから、どこもかしこも、
安く買う事に命をかけて来ます。
お客様は、
人生で数回しかこういう機会はありません。
プロの査定士（営業マン）は、
何千人も相手にしています。
とうていかないません。
それでは本題に入ります。
====じゃあ、どうすればよいのか？====
私が買取店時代に、
限界金額を出すしか買えなかった方法です。
とにかく、大切な事はたった一つ
業者のぎりぎり限界の金額を提示してもらう事
それが重要だという事です。
じゃあどうすればよいのか？
次ページで説明していきます！
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